问道陈国所(2)

在针对体制进行变革之后，他又开始对经营模式进行探索。
　　“重视终端运营，才是商贸型企业的本质出路。”陈国所这样说道。在上个世纪90年代，正是买断品牌、总代理制经营模式最为盛行的时期，要在竞争中取得先机，就必须抓住终端客户群，于是陈国所开始展开了对江苏地区特别是南京市场终端网络及服务系统的搭建。此时的他又一次面临着一次艰难的抉择。
　　苏糖糖酒——跳出体制后的全新舞台
　　一直以来，江苏省糖虽然有政府的极力支持，然而“国营企业”的本质属性和体制限制在很大程度上制约了企业的发展。在改革浪潮大势所趋的前提下，江苏省糖如果不能打破陈规，最终只能走向衰落。经过了反复地思考和内心的斗争，陈国所最终选择了以“买断工龄”的方式转身离开。
　　2002年，跳出体制和部分团队成员的陈国所成立了江苏苏糖糖酒食品有限公司，作为国内民营企业的 “弄潮者”，以另一种身份登上了江苏酒类运营的舞台。
　　第一步：打品牌，立机制
　　虽然脱离了江苏省糖，但陈国所一直对江苏省糖的“品牌影响力”非常认可。“企业经营必须要有自己的品牌，要在经营过程中，不断地提升其影响力与衍射力，才能更好地运作市场。”陈国所指出，“品牌是企业竞争力的综合体现，是企业人格化的象征。企业创建品牌的过程，实际上是企业精神和企业文化创新的过程，凝聚了一个企业独特的文化精神和经营理念。”
　　也正是在这一思想的主导下，陈国所对苏糖糖酒的第一个要求就是——做好自己的品牌。在陈国所看来，构建基本道德框架是品牌建设的中心环节，打造诚信企业是品牌建设的灵魂。为此，他给苏糖糖酒提出了“诚信经营、质量为本、客户满意”的方针，以更好地服务终端客户和消费者。
　　“明清时代，中国商人把‘诚’、‘信’、‘义’作为从商的金科玉律；西方经济伦理学亦认为‘诚信是现代经济交往和经济运作的基本道德框架’。‘诚’是尽职尽责，‘信’是互相信任，诚信是一种无形资产，比有形资产更重要。因此，树诚信经营之风，建立牢固的企业信用体系，是增强消费者对企业品牌忠诚度和提升美誉度的基础。”
　　在确立“加强品牌”战略方针的背景下，陈国所还进一步提出了三条企业发展的规则：秉承优良传统，做好品牌文化建设；学习先进经验，积极开拓进取；创新思维，开创美好未来。这三条规则，一直写在苏糖糖酒的文化墙上。“虽然我在国营企业经营了多年，有一定的经验和对大局的把控，但不得不承认的是，民营企业是最具创新性的一个群体，从它们身上，可以学到更适用、更先进的经营理念和灵活的机制。”陈国所这样说道。
　　第二步：引外资，做渠道
　　自主创业绝非一件简单的事，尽管在成立苏糖糖酒之初，陈国所就有了充分的心理准备，但苏糖糖酒运作之初，仍然有许多问题和困难蜂拥而至。其中，最主要的两大难题就是：资金和渠道。
　　如何解决资金问题？陈国所认为，最好的办法就是引入业外资本。“2005年前后，整个白酒市场回落，经营高端白酒基本不赚钱。这时候，与其抱着市场反弹的期望，艰难运作，还不如将股权摊薄，寻找合作者。”正是在这一思想的引导下，苏糖糖酒选择了与南京金陵饭店合作。通过金陵饭店的控股，不仅解决了苏糖糖酒在发展之初的资金压力，同时，还借助了金陵饭店在江苏市场强大的酒店渠道能力，展开了对高端酒店渠道的攻势。
　　资金问题得到了解决，酒店渠道也找到了突破口，然而作为名酒经销商，仅仅对部分酒店渠道的占有是远远不够的。因此，陈国所开始有意识地开发下游分销商，从苏中、苏南到苏北，从餐饮到商超，苏糖糖酒凭借着其强大的品牌号召力，在“搞好物流配送、加强客户服务、坚持诚信经营”等理念的推动下，迅速在江苏市场建立起了强大的网络体系，到2006年前后，苏糖糖酒下线的分销商便达到了400多家。
　　如今，苏糖糖酒旗下的优秀分销商网络已达到了近千家，市场遍布整个江苏市场。另外，苏糖糖酒还通过自建终端的方式，在南京建立了近十家大型名烟名酒连锁店——名流盛世烟酒行。
　　第三步：精定位，树标杆
　　“对于企业经营，仅仅是品牌建设与网络建设还不够，这些都只是基础。要想把企业做大更大、更长久，还应该明确自身的定位。”
　　苏糖糖酒的定位可以归结为“三高”—— 高端品牌、高端渠道、高端人群。在“三高策略”的引导下，苏糖糖酒的发展异常迅猛，初步形成了“中国名白酒大全、各国葡萄酒总汇”的品牌架构，代理着上百个品牌、近千个品种。
　　“‘三高策略’的目的就是将企业的商贸品牌推升到更高的位阶。当企业品牌影响力达到一定程度之后，我们也会对产品线和渠道进行进一步的调整。”陈国所这样告诉记者。
　　第四步：居安思危，确立三大调整方向
　　近来，随着国家“限制三公消费”政策出台，高端白酒市场受到了不小的冲击。在陈国所的主导之下，苏糖糖酒开始从三个方面进行转变和调整。
　　首先，产品线向两极集中。一极向知名品牌的高端产品集中，比如茅台、五粮液、剑南春、国窖等高端产品。除了常规的高端产品外，目前苏糖糖酒还代理着金奖、盛世国藏、世纪经典、十二生肖和贵宾茅台、一马当先、一帆风顺、陈酿五粮液等超高端产品；此外，苏糖糖酒还引进了其他有增长潜力的高端产品，比如黄酒的古越龙山，进口葡萄酒中的法国原装CASTEL家族牌等。一极向性价比十分突出的次高端产品和中价位产品延伸，主要集中在名酒品牌的腰部产品中进行选择，如珍藏级剑南春等。
　　其次，渠道更深、更细。作为“名酒世家”的苏糖糖酒，旗下的分销商数量众多，网络基本成熟。为了适应酒类流通格局的新变化，陈国所还打算通过引进的新产品发展新型经销商，让这些新型经销商成为苏糖新的网络中坚力量，来进一步深化和强化网络，提升网络质量。“新型经销商有着良好的市场拓展热情和强大的动力，所以成长起来的新型经销商更容易成为市场的主导力量。但是传统经销商也有他传统的优势，引进新型经销商的网络将大大激活这些传统经销商的活力，相互促进，产生更大的效能。”
　　最后，加强精细化运作。苏糖糖酒的“精细化”包括管理精细化、产品精细化和市场精细化三个方面。管理精细化主要是指对员工的管理和绩效考核制度的实施，如在劳动人事管理上采取优胜劣汰的原则，在分配办法上做到奖勤罚懒的方针，对所有员工一律实行严格的绩效考评和薪酬挂钩相结合的制度；产品精细化则主要是指根据产品的定位不同，更加准确地锁定消费对象，建立更加密切、有粘性的服务体系；市场的精细化则主要是指对成熟市场采取“巩固深挖”的方针，对机会市场采取“积极拓展”的方针，进行精细化运作。
　　2009年，苏糖糖酒的销售收入超过了3亿元，其规模在江苏名酒经销商中一直处于前列。直到今天，苏糖糖酒的年均销售增速依然保持在30%以上。
　　耐得住寂寞，守得住繁华，才能看得清方向，走得上人生修行的正途。——陈国所
　　江苏酒协会长——是飞跃，也是责任
　　2010年1月22日，江苏省酒类行业协会在南京举行了揭牌成立仪式。江苏省酒类行业协会由江苏省酒类流通协会、江苏省酿酒协会重组更名而来，陈国所为首任会长，省轻工厅、贸易厅的老厅长、今世缘酒业董事长周素明，苏果超市董事长马嘉樑等担任第一届副会长。
　　成为江苏酒类行业协会的会长，意味着陈国所的身份已不再是单纯的企业家了，他更是江苏酒类行业发展的引领者。对于陈国所来说，这不仅仅是人生的又一次飞跃，更多的还是一种责任。
　　“酒类行业协会，其职能更多地体现在政府与企业的桥梁纽带上，为生产企业、商贸企业提供服务和支持上。”陈国所用很简单的话语对自己“会长”的工作进行了概括。
　　在推进江苏酒类行业发展过程中，陈国所表示，目前有几个工作重点：1.完善和提升质量技术支撑体系，引导江苏酒企在生产技术方面进行创新，生产出更高质量的产品；2.紧密关注市场消费变化趋势，为企业提供合理的建议与引导；3.协调与工商质检部门、政府相关机构的工作，促进各环节的深度交流； 4.倡导苏商卖苏酒，使得江苏白酒行业能够更快、更好、更健康地发展；5.加强行业自律，打造“放心酒”工程，促进消费者放心消费酒类产品。 中国酒业报导NEWFOOD.COm.CN
　　今年已59岁的陈国所每天工作至少10小时。奔波于公司、奔波于市场、奔波于江苏酒类发展的大道上的他依然保持着旺盛的精力，用他自己的话来说就是：“事业在于不负所望，人生在于不断修行”。

编辑：阿喃 信息分类：释酒说酒